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優秀的生產現場就是最好的銷售員

發布日期:2020-02-22信息來源:www.nalmof.tw瀏覽次數:351


導讀:一家企業,提升銷售業績的方法有很多,其中,打造好VIP參觀通道,做好工作(生產)現場的5S以及精細化管理,提升客戶審廠驗廠的通過率,對提升銷售業績的幫助是巨大的。

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現場就是市場,優秀的工作(生產)現場,就是最好的銷售員……

五年前,東莞一家成長型制造企業,多年來銷售收入都無法突破一個億,與企業核心經管人員溝通后,得知他們幾次客戶驗廠,都因為生產現場混亂無法通過,致使客戶遲遲不愿意下訂單。

后來,這家企業喊出“90天CIS計劃—使工廠大變樣”的口號(CIS —Corporate Identity System企業形象設計),并全面系統的推行5S、VM目視化管理以及精細化管理,90天后,這家企業的工作(生產)現場發生了翻天覆地的變化,他們的銷售業績這一年也得到了突破提升。

不少企業的工作(生產)現場用 “臟、亂、差”這三個字描述是最貼切的,客戶來參觀,政府領導來檢查工作都不敢下生產車間。

整潔的環境,提示人們正在制造高質量的產品。現場是一面鏡子,照射出干部的影子,當我們看到一個“臟、亂、差”的現場,就好像看到一個齷齪邋遢的管理干部。

人造環境,環境育人。

好的環境能夠潛移默化,如果我們什么地方都注意細節,就會影響到員工的工作態度,影響質量的控制,所以環境本身是一種生產力,也是一種卓越的銷售力。

如果說形象是企業的“面子”,業績是企業的“里子”,文化是企業的“底子”;那么,這個“面子”對提升企業銷售力,改善企業的“里子”會起到推波助瀾的作用

現在,我們一起來探討如何打造一個令人肅然起敬的工作(生產)現場,以促進企業銷售業績的提升。

打造好一個VIP參觀通道

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2016年2月,習近平總書記到江中集團江中藥谷制造基地視察,總書記十分重視中醫藥產業的創新發展,他在參觀通道上對江中集團的管理與技術人員說,中醫藥是中華民族的瑰寶,一定要保護好、發掘好、發展好、傳承好。

江中集團的VIP參觀通道,充分展示了自己在中醫藥領域的研究成果與亮點,內容符合國家對中醫藥發展的支持政策。

一個月后,我到江中藥谷做訓練,詢問他們打造VIP參觀通道的心得,藥谷技術部門負責人告訴我一句箴言金句:不要讓參觀者走回頭路。

這一句話,是我們打造VIP參觀通道,設計參觀景點亮點,規劃參觀路線時要牢記的。

一家企業,打造好VIP參觀通道,讓客戶和社會人士了解企業,增加其認同度,提升企業品牌美譽度是大有裨益的。

要打造好VIP參觀通道,既要考慮廠房結構的實際情況,也需要考慮企業成本和文化的要求,在考慮清楚這三點的情形下,我們還需要重點關注四個需求

首先,我們需要關注企業客戶的需求。

去年年底,我隨湖南省工業與信息廳組織的領軍企業家標桿游學團到湖南一家民營企業參觀,高大上的VIP參觀通道的墻上貼滿了政府官員到該企業視察的照片和標語,卻看不到任何客戶的信息。

我們不禁要問,誰才是企業的“衣食父母”?

VIP參觀通道怎樣才能夠體現出以客戶為中心?一般情況下,客戶最關心是質量、交期、成本、服務、技術水平、裝備能力。因此,我們的VIP參觀通道需要提煉出這些內容,以圖像化、影像化的手段在VIP參觀通道上把這些內容充分展示出來,形成客戶參觀時的景點和亮點。

其次,我們需要關注企業老板的需求。

企業的發展史,企業老板的創業史在VIP參觀通道上予以展示,這是多數企業打造VIP參觀通道最常見的做法。

在這一個環節中,我們需要注意的是,在VIP參觀通道上最好呈現企業的戰略地圖,我們要清晰定位企業的未來,是要成為行業龍頭還是要成為高科技引領者。讓參觀者看完戰略地圖,更加了解企業未來的發展路徑,提升其對企業的信心。

然后,我們需要關注政府部門的需求。

不同群體,在VIP參觀通道上想要觀看的內容是不同的;不同群體,參觀時講解重點和講解方式也是不同的,企業做到一定規模,打造VIP參觀通道時,有必要考慮政府部門的需求。

不少企業,會在VIP參觀通道上展示其黨建內容,甚至呈現方式比政府部門做得還大氣; 去年下半年,我到深圳和鎮江兩家大型企業,看到他們在VIP參觀通道上展示了黨建內容,還更多展示了安全和環保的內容;他們做得很專業,設計上也非常引人入勝。

在VIP參觀通道上,把環保和安全的科學做法制作成精美的看板來展示,在當今企業環保壓力突出的背景下,不失為明智之舉

最后,我們需要關注員工自我實現的需求。

優秀的企業都是以人為本的,我們可以將員工們的經典改善案例和先進事跡設計成一個個美麗的景點,在VIP參觀通道上予以充分展示。

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記得10多年前,在呼和浩特伊利集團的VIP參觀通道上,看到以員工命名的改善案例張貼在機臺上,當時就覺得非常的人性化。

VIP參觀通道的打造,規劃參觀路線,設計參觀景點亮點,規范VIP接待流程都是我們要考慮的事情;在設計VIP參觀通道時,我們一定考慮清楚“誰來看?看什么?怎么看?”當我們想明白了這幾件事,打造VIP參觀通道就成功了一半。

VIP參觀通道的打造,如果關注了客戶的需求,客戶就有可能提供我們更多的訂單;如果關注了政府的需求,政府就有可能提供我們更多的政策和資金支持;如果關注了員工自我實現的需求,員工就會做出更優質的產品提供給客戶,從而使我們企業獲得更好的銷售業績。

維護好一個生產廠區的5S

國內一家非常知名的陶瓷生產企業,他們的生產負責人在辦公室驕傲的告訴我,他們企業上過幾次央視新聞,并且還上了央視的新聞聯播。我告訴他,我看了電視報道,拍攝的是高大上的辦公大樓,如果能拍攝一段生產現場的畫面就好了。

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這些年,看到不少企業基本上都存在這樣一些問題:①.奢華、靚麗的高管辦公室與臟、亂、差的生產、物流現場形成鮮明的視覺差異。②.沒有像樣的參觀車間,即便是有,參觀通道常常“物滿為患”,極不規范。③.部分企業“粉飾”得有一定檔次,現場環境也維護可嘉,但卻缺少人文精神,員工猶如機器,缺乏生命活力。④.管理粗放,“標準化、規范化、精細化”僅為標語、口號;員工憑經驗、情緒做事。⑤.開始推行5S時轟轟烈烈,初效明顯,但好景不長,無法做到“5S在維持中改善,在改善中提高”。

我們常常與企業管理人員溝通,為什么很多日本企業能做好5S,是因為日本國土面積小,需要通過5S的整理整頓,提高空間利用率,提高工作效率;還需要通過5S的清掃清潔,改善產品不良率,做好設備保養保全;而我們不少國內企業,把5S當作是打掃衛生或者是搞大掃除。

對5S的理解不同,結果也就不一樣。

5S打造“傻瓜式”的生產現場,追求地和物的明朗化,以新進員工和客戶是否看得清楚看得明白為標準;5S推行需要成功塑造一種追求卓越、追求細節、追求改善的現場文化。

5S推行階段,需要做好現場的布局規劃,通過5個“S”的推行,使我們的現場挑戰四個“六化”

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第一個是要做好場所區域的六化:潔凈化、格位化、顏色化、標牌化、定點化、明朗化;第二個是要做好工具工裝的六化:組套化、近身化、形跡化、道具化、共通化、徒手化;第三個是要做好物料的六化:定位化、定碼化、定量化、定色化、定席化、定序化;第四個是要做好設備的六化:限界化、易現化、透明化、標牌化、編碼化、傻瓜化。

5S推行階段,在目視化管理方面,我們還需要做好目標狀態可視化(質量、成本、效率),員工激勵可視化(考核、技能、改善),工作內容可視化(流程、SOP、SIP),生產異常可視化(不良、故障、異常)。

目視化管理,把潛在信息顯現化,做到員工們能夠信息共享,盡快掌握工作要點,一眼就能發現工作問題,讓誰來看都能發現正常還是不正常,有問題還是沒問題,改善以后效果如何,通過這種方法,逐步減少問題的出現,提高大家的改善意識與改善能力。

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5S維持階段,需要制定5S維持與考評激勵機制,明確5S實施之督導層、檢查層、責任層、維持執行層的關鍵任務與職責,并制定具體的執行、檢查與考評標準

海爾集團CEO張瑞敏關于人的品質有一段很精彩的論述:“如果訓練一個日本人,讓他每天擦六遍桌子,他一定會這樣做;而一個中國人開始會擦六遍,慢慢覺得五遍、四遍也可以,最后索性不擦了。中國人做事的最大毛病就是不認真,做事不到位,每天工作上欠缺一點,天長日久就成為落后的頑癥了”。

5S實施沒有過去時,也沒有將來時,只有現在進行時。勉強成習慣,習慣成自然。通過強有力的檢查、考評制度保障5S的長期固化和持續精進

麥當勞現任總裁查理•貝爾說:“我們的成功表明,我們競爭者的管理層對下層的介入未能堅持下去,他們缺乏對細節的深層關注”。


5S
是一種重視細節的求實文化、做事到位的執行文化、不斷改進的創新文化。


如果我們通過5S的推行使我們的生產現場做到場所、工具、物料、設備的六化,就必然能打造出一個令人肅然起敬的生產現場,成為同行和競爭對手敬慕的企業;為客戶審廠驗廠、領導參觀視察、行業交流匯報提供良好的企業形象展示。

漂亮的工廠吸引訂單,優良的品質留住客戶;現場是員工素養的鏡子,更是企業老板的面子;現場決定市場,現場是最好的銷售員。

說明:《利潤空間—降本增效系統》創始人姜上泉導師原創文章,引用與轉載請注明出處和作者。

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